担任指定的客户，一般指定客户一切产品和计划的出售金额都归其查核成绩

大客户出售分成客户型、计划型和项目型三种。

客户型出售：担任指定的客户，一般指定客户一切产品和计划的出售金额都归其查核成绩。比如区域大客户出售、职业大客户出售等，有的公司把该岗位叫AE（Account Executive）。客户型出售最重要的是和客户树立深、广、透的联系，一切这一切都是基于和客户的信赖，客户型出售最重要的是信。

• 深：每个部分和业务触摸的人要多，联系要深；
• 广：触及的部分和业务要广；
• 透：要相互了解，相互信赖。

计划型出售：担任详细产品和计划，一般担任指定的客户。只有当指定客户购买该产品和计划时，该金额才归属其查核成绩。有的公司把该岗位叫SSP（Solution Selling Professional）。计划型出售往往担任一个区域和职业，办理许多大客户，支持许多客户型出售和合作同伴。 计划出售业务能力和大局观非常重要。针对计划型出售，自己有能力，能冲锋陷阵，能拼刺刀重要；但更重要的是激起和赋能一切客户型出售和合作同伴，协助他们成功，也便是构建大区内该计划共创共赢的生态。计划出售的成功在慧，即大局观。计划出售必须坚持以下三原则：

• 公正透明：假如有了太多偏向性和私益性，那会使许多客户型出售、合伙同伴和客户不肯继续与你合作。
• 舍弃小我：全力协助合作同伴和客户型出售成功，而不要太过操控。只有这样，合作同伴和客户型出售才会以为这是自己的事，才乐意主动和全力以赴去做，才干衍生出许多新的时机和计划。
• 服务及时到位：尽全力去和谐资源协助合作同伴和客户型出售，不要使自己成为堵点，而要使自己成为加快和推动的引擎。

项目型出售：担任详细大项目，只有该项目赢单时，该金额才归属其查核成绩。便是完成从线索到订单（LTC）的转化，可以说这个项目赢了，那项目型出售也就成功了。许多公司有大项目部，担任某个大项意图出售便是项目型出售。项目出售讲诡道，成功在智，虚虚实实，旗开得胜，便是为了打赢这场战役。

2. 大客户出售武魂

许多大公司中, 客户型出售、计划型出售和项目型出售的岗位都会存在，在一个大项目中，各种类型的大客户出售也会相互配合。每种类型的大客户出售都会有自己的基因，类似于斗罗大陆中的武魂。

图 3 大客户出售的武魂

如上图所示，客户型出售是操控类武魂，计划型出售是辅佐类武魂，项目型出售是强攻类武魂。

• 客户型出售：操控类武魂。对客户、对项目、对团队进行有效操控。最重要的是信，和客户树立深、广、透的联系，以及对整个节奏的把控。
• 计划型出售：辅佐类武魂。成功在慧，使用掌握的产品和计划的深度知识，影响客户，赋能客户型出售和合作同伴。
• 项目型出售：强攻系魂师。长于攻坚，讲诡道，成功在智，虚虚实实，旗开得胜，项目赢了，出售也就成功了。

出售人员的岗位是会动态改变的，存在一人多岗的状况。例如计划出售假如主导一个项目，那就会成为项目型出售，那他就得从辅佐类武魂转变为强攻类魂师，便是双生武魂，适应人物的转换对出售来说的极大的挑战。

此外，各种类型的大客户出售可能共同参与一个项目，这就需求各类出售的武魂完美配合，有的控盘，有的强攻，有的提供弹药辅佐，才干构成一个象史莱克七怪一样的最强战队，走上封神之路。

3. 大客户出售等级与武魂的匹配

我在前面介绍了大客户出售的分级，下面我介绍一下中级、高档和特级大客户出售需求具有什么样的武魂。